L’atout principal de Bernard Madoff résidait moins dans une compétence financière extraordinaire que dans la confiance indéfectible qu’il avait su instaurer auprès de ses clients et de ses pairs. Bernie Madoff a excellemment exploité le principe d’exclusivité pour attirer ses victimes. Voici les principaux éléments de sa tactique :

1. Présentation comme un cercle très fermé :
   
   • Madoff faisait miroiter l’accès à un « club » réservé aux investisseurs d’exception : seuls quelques privilégiés, triés sur le volet, pouvaient souscrire à ses fonds.
     
   • En pratiquant une politique d’entrée restreinte (il exigeait souvent qu’un investisseur soit recommandé par un membre déjà en place), il créait un effet de rareté : “si vous êtes invité, c’est parce que vous êtes digne de confiance et richement gratifié”.
     
2. Effet de réseau et recommandations ciblées :
   
   • Il recrutait via des « feeder funds » (fonds d’alimentation) et des intermédiaires triés sur le volet (banques suisses, family offices, gestionnaires de fortune) qui vantaient son rendement constant.
     
   • Chaque nouvel investisseur était encouragé à recommander des amis ou des collègues fortunés ; la recommandation personnelle renforçait la crédibilité et donnait l’illusion d’un conseil discret entre initiés.
     
3. Communication sur la discrétion et la confidentialité :
   
   • Madoff soulignait que ses performances n’étaient pas destinées à la publicité : “ce que je fais est sensible, je ne peux pas en parler à tout le monde”.
     
   • Cette posture de “secret bien gardé” stimulait la curiosité et le désir de faire partie du cercle intérieur, tout en dissuadant les investisseurs de demander des audits trop poussés.Chaque “investisseur” se sentait mis dans la confidence.
     
4. Rendements stables, sans volatilité
   
   • Il annonçait une performance régulière (+10 % par an environ), sans jamais de pertes, ce qui semblait trop sûr pour être vrai… sauf aux yeux de ceux qui se croyaient assez avisés pour saisir l’opportunité “que personne d’autre n’a”.
     
   • Cette promesse de stabilité renforçait l’idée que seuls des initiés, dotés d’informations privilégiées, pouvaient en bénéficier.
     
5. Renforcement par le luxe et le prestige
   
   • Madoff recevait ses clients dans ses superbes bureaux de Park Avenue, assisté d’équipes professionnelles impeccablement présentées.
     
   • Il organisait des réunions et dîners privés qui faisaient office de rite d’initiation, donnant aux invités le sentiment d’appartenir à une élite élue.
     
6. Neutralisation du doute
   
   • Toute question trop précise sur la stratégie d’investissement était accueillie par un discours vague sur la complexité des algorithmes “propriétaires” ou les montages financiers sophistiqués.
     
   • En feignant l’opacité, il décourageait les contrôles trop insistants, tout en préservant l’aura de mystère.
     

---

En résumé, Bernie Madoff a utilisé la rareté, la recommandation sélective et la promesse d’un accès privilégié pour stimuler le FOMO (fear of missing out) et convaincre des investisseurs fortunés que leur appartenance à un club d’initiés compensait largement l’opacité de sa méthode. Cette tactique d’exclusivité a rendu sa fraude non seulement séduisante, mais presque “légitime” aux yeux de milliers de clients, jusqu’à l’effondrement du schéma en 2008.

En tant qu’ancien président du Nasdaq, il disposait d’un carnet d’adresses qui incluait des banques, des fonds de pension, des fondations et des personnalités fortunées, donnant à son fonds un « label » d’exclusivité.

Madoff a été l’un des premiers à automatiser la négociation d’actions sur le Nasdaq, ce qui lui a valu une image de technologue avant-gardiste et solide homme d’affaires ayant été président du Nasdaq, il a inspiré une confiance totale.